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El embudo de Marketing y sus etapas

Embudo de Marketing y cuáles son sus etapas.

Desde la atracción hasta cerrar una venta

Un embudo de marketing, describe las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce en internet, hasta que, y esperamos que así sea, se convierte en cliente haciendo una compra.

También suele llamarse como “funnel de ventas, “embudo del cliente», «embudo de ventas» o «embudo de conversión”

Ese embudo de ventas desglosa el recorrido del cliente desde la etapa de «conciencia» (cuando se enteran de su negocio) hasta la etapa de «compra» (cuando están listos para comprar su producto o servicio).

A menudo, los embudos también pueden incluir pasos posteriores a la compra que aumentan la retención, como las ventas cruzadas de otros productos y upsells o mejoras de la oferta principal

¿Qué porque se llama “embudo de conversión”?

Porque al comienzo del proceso, hay muchas personas que dan el primer paso. Luego, a medida que avanza en los siguientes pasos, algunos abandonan y el tamaño de esa multitud se reduce

En lo relacionado al marketing digital, que es de lo que nos interesa aquí, «embudo de conversión» es el término técnico utilizado para describir las etapas del viaje que realiza un consumidor a través de un sistema en Internet.

Que ira navegando desde un sitio web, anuncios de pago o las redes sociales, hasta convertirse en una venta o acción.

Ya sea para una compra, para registrarse a un evento o llenar un formulario. Cuando alguien hace algo que quieres que haga, se conoce como una conversión.

¿Qué elementos componen un embudo de Conversión, para la venta online?

Los embudos de conversión para negocios online, contienen más elementos que el sistema tradicional.

Un modelo simple y especifico, es el sistema TOFU/MOFU/BOFU:

  1. TOFU: analiza la parte superior del embudo
  2. MOFU: la mitad del embudo
  3. BOFU: la parte inferior del embudo

y tomarlo como elementos distintos y separados, para optimizarlos

Otros modelos más estilizados, agrega las etapas de «lealtad» y «promoción” al mismo embudo para afinar detalladamente su estrategia de marketing.

Pero finalmente, el embudo de marketing funciona como un todo unificado y los elementos principales de un embudo de conversión moderno son:

  • Fuentes de tráfico (SEO, PPC, tráfico de referencia, etc.)
  • Parte superior del embudo (TOFU) que coincide con la etapa de conciencia del Modelo AIDA
  • Medio del embudo (MOFU) la etapa de consideración y análisis del embudo tradicional
  • Parte inferior del embudo (BOFU) correspondiente a las etapas de decisión, conversión o compra
  • Rutas de recuperación: mail marketing – retargeting

Y aquí la importancia, porque agrega pasos destinadas a recuperar prospectos o clientes potenciales que no finalizaron la acción, a través de técnicas de retargeting o marketing por correo electrónico

Un embudo de conversión optimizado, tiene muchos puntos de entrada, lo que significa que los potenciales clientes pueden ingresar en cualquier etapa de su ciclo, salir y volver a ingresar.

Esta es la razón por la cual una estrategia de marketing en línea efectiva, requiere un enfoque combinado desde varias fuentes de tráfico, campañas y rutas de reincorporación,

¿Para qué sirve un embudo de marketing?

Es imprescindible para conseguir conversiones y haciendo un buen análisis, de ese mismo embudo de ventas, le permite saber qué debe hacer para influir en los consumidores en ciertas etapas; y así conseguir más ventas, más lealtad y mayor conciencia de marca

¿Cuál es el origen del embudo de marketing 

Los conceptos básicos del embudo de marketing se han mantenido igual desde 1898, con el  modelo «AIDA» de Elias St. Elmo Lewis y que define las etapas del cliente en cada compra.

Este modelo implica:

  • Conciencia: el cliente potencial conoce sus problemas y busca posibles soluciones.
  • Interés: este mismo cliente potencial, muestra interés en un tipo de servicios o productos.
  • Deseo: el prospecto comienza a evaluar una determinada marca.
  • Acción: el cliente potencial decide comprar.

Y este sistema aplicado al marketing digital, y a los hábitos de los consumidores de hoy, se vuelve imprescindible.

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